Кейс по лидогенерации для веб-студии

Cразу захотелось сделать так

Мы в УМе не понаслышке понимаем, о чем написал Степан из Молнии. Для продвижения своего агентства мы тестируем разные инструменты, в том числе контекстную рекламу, за которой пришли ребята из flashfamily.ru. И чаще всего это очень дорого и малоэффективно.

Боль веб-студий и диджитал-агентств

Компании, которые оказывают услуги диджитала, шарят в маркетинге.

Как следствие, рекламодателей в Директе в нише диджитал-услуг очень много, аукцион перегрет, клики становятся дорогими.

Cреди рекламодателей в выдаче большинство имеет хороший сайт, грамотное УТП.

Все это выводит конкуренцию на другой уровень, не тот, к которому мы привыкли в большинстве клиентских проектов.

01

03

04

Большинство способно качественно упаковать свой оффер и запустить релевантный трафик.

02

05

Ставки в рекламе по некоторым горячим ключевым запросам достигают 2000 руб. за клик.

Ниша достаточно узкая — разработка только на Тильде.

KPI 10 лидов в неделю по 4000 ₽ для ниши диджитал-услуг достаточно суровый.

Молния #1 в Рейтинге Рунета среди разработчиков на Тильде, имеют сильный контент-маркетинг: бренд Молнии достаточно известен на рынке.

У ключевиков про разработку сайтов на Тильде неплохая частотность.

На сайте много трафика: из поисковиков, с блога на VC и других каналов, с высокой (для ниши конверсии).

Задача непростая, но, взвесив все «за» и «против», мы приняли вызов и начали готовить стратегию.

Классический подход

При таком подходе требуется время на раскачку:

В Яндекс Директе много форматов и функций. Можно предположить, что сработает лучше, но практика всегда немножко удивляет. Как распределять бюджет на старте? Есть 2 пути.

1 месяц

на настройку и запуск.

спец по контекстной рекламе

Илона

1-2 месяца

чтобы накопить статистику.

1 месяц

чтобы привести рекламные кампании к желаемым KPI.

Веб-студии и диджитал агентства — это далеко не самый рентабельный тип бизнеса, вопреки всеобщему мнению. Поэтому нам не был доступен гандикап в несколько месяцев. Стандартный подход — не наш вариант.

маркетолог-аналитик

Кирилл

Гибкий подход

Такой подход требует высокой вовлеченности не только агентства, но и заказчика. При этом позволяет быстрее запуститься и начать получать результат. Выбираем спринты.

Наша стратегия — бежать за котиком

маркетолог-аналитик

Кирилл

Молниия

Степан

CMO веб-студии, Product owner

Кристина

РОП, Экспертиза «с полей»

Сформировали команду

ум

умный маркетинг

Кирилл

маркетолог-аналитик, ресерч, формирование гипотез, ретроспектива

Илона

специалист по контекстной рекламе, настройка и оптимизация рекламных кампаний

Юля

аккаунт-менеджер, операционный менеджмент спринта

Ресерч и поиск сигналов

Этот этап имеет ключевое значение для формирования бэклога. Важно сформировать объективные гипотезы, а не просто накидать идей.

В итоге в бэклог попали 34 рекламные кампании

Для скоринга использовали упрощенный метод ICE

Impact

Прогнозируемый профит гипотезы, для оценки мы провели медиапланирование.

Confidence

Уверенность команды в том, что гипотеза выстрелит — оценивается по шкале от 1 до 5 всеми участниками команды проекта.

Effort

3 показателя перемножаются между собой и получается итоговый скоринг, который позволяет наглядно сравнивать перспективность гипотез

Затраты на гипотезу, включают прямые затраты из медиаплана + часы агентства и сотрудников Молнии для запуска гипотез.

SCORE

×

×

=

×

×

=

Effort

5

5

1

5

Задача

Мастер-кампания Многостраничный сайт

Impact

2

2

Мастер-кампания
на Портфолио

5

2

2

2

Директ Поиск «Разработка на Тильде»

Confidence

3

Мастер-кампания Интернет магазины

3

4

РСЯ «Веб-студия»

3

SCORE

4

21

21

20

19

12

01

В РСЯ не стоит инвестировать.

02

Мастер-кампании нужно масштабировать.

Мы сделали несколько ключевых выводов

03

В поисковой рекламе надо выкупать максимум трафика.

В первые спринты мы запускали в среднем по 4−5 рекламных кампаний, диверсифицируя трафик по разным форматам и офферам.

спец по контекстной рекламе

Илона

В результате

Провели аналитику после первого спринта

3 лида
по 6 763 ₽

11 лидов
по 4 069 ₽

С новыми вводными обновили приоритеты гипотез

10 лидов
по 4 922 ₽

В среднем в неделю

1 неделя

2 неделя

3 неделя

4 неделя

7 лидов
по 6 692 ₽

5 неделя

Промежуточный результат

6неделя

7 неделя

8 неделя

Средний показатель квалификации лидов

Сложность в продвижении бизнеса скорее не в том, чтобы путем гипотез, проб и ошибок найти работающий канал и свести экономику. Скорее в том, чтобы для себя и компании четко определить, можно ли считать твою гипотезу подтвержденной или опровергнутой.

Может быть, всё сработало бы, если бы были другие креативы? А если бы был другой подрядчик? Хватает ли мне экспертности, чтобы твердо заявить, что мы сделали всё правильно?

Умный маркетинг — специалисты, с которыми можно уверенно закрыть вопросы выше. У нас за историю компании было много подрядчиков по рекламе, и только с Умным маркетингом уверенность выкручена на 100%. Та педантичность и скрупулезность, с которыми они подходят к рекламе — высший пилотаж.

Ты приходишь к ним на созвон и они отвечают на твои вопросы раньше, чем ты их задаёшь. С ними можно не переживать за качество подрядчиков и сфокусироваться на своем бизнесе, отдав им их дело — рекламу.

Степан Балашов

CMO