Поговорим, проанализируем, предложим варианты решения
Расскажите нам о своих задачах
Заполните форму, мы свяжемся и обсудим детали проекта
Клиент
ТОП-1 разработчик сайтов на Тильде по версии Рейтинга Рунета
Запустили лидогенерацию в Я.Директ для веб-студии Молния за 2 спринта

Кейс по лидогенерации для веб-студии

Задача
10 лидов
в неделю из Яндекс Директа
≈4000 ₽
cтоимость привлечения одного клиента (CPL)
Взяли серебро в номинации «Лучшая контекстная кампания»
Создан новый лид
Имя: Степан
Телефон: +7 91* *** ** **
Сайт: flashfamily.ru
Cразу захотелось сделать так
Мы в УМе не понаслышке понимаем, о чем написал Степан из Молнии. Для продвижения своего агентства мы тестируем разные инструменты, в том числе контекстную рекламу, за которой пришли ребята из flashfamily.ru. И чаще всего это очень дорого и малоэффективно.
Боль веб-студий и диджитал-агентств
Почему стандартные методы продвижения не работают?
На примере Яндекс Директа
Компании, которые оказывают услуги диджитала, шарят в маркетинге.
Как следствие, рекламодателей в Директе в нише диджитал-услуг очень много, аукцион перегрет, клики становятся дорогими.
Cреди рекламодателей в выдаче большинство имеет хороший сайт, грамотное УТП.
Все это выводит конкуренцию на другой уровень, не тот, к которому мы привыкли в большинстве клиентских проектов.
01
03
04
Большинство способно качественно упаковать свой оффер и запустить релевантный трафик.
02
05
Оцениваем перспективы
Ставки в рекламе по некоторым горячим ключевым запросам достигают 2000 руб. за клик.
Ниша достаточно узкая — разработка только на Тильде.
KPI 10 лидов в неделю по 4000 ₽ для ниши диджитал-услуг достаточно суровый.
Молния #1 в Рейтинге Рунета среди разработчиков на Тильде, имеют сильный контент-маркетинг: бренд Молнии достаточно известен на рынке.
У ключевиков про разработку сайтов на Тильде неплохая частотность.
На сайте много трафика: из поисковиков, с блога на VC и других каналов, с высокой (для ниши конверсии).
Задача непростая, но, взвесив все «за» и «против», мы приняли вызов и начали готовить стратегию.
Стратегия
Классический подход vs гибкий подход
Классический подход
  1. Взять все направления бизнеса
  2. Собрать всю семантику
  3. Настроить все форматы
  4. Равномерно распределить бюджет по всем кампаниям
  5. Накопить статистику по всем направлениям
  6. Провести аналитику и оптимизацию
  7. Привести рекламу к оптимальным показателям
При таком подходе требуется время на раскачку:
В Яндекс Директе много форматов и функций. Можно предположить, что сработает лучше, но практика всегда немножко удивляет. Как распределять бюджет на старте? Есть 2 пути.
1 месяц
на настройку и запуск.
спец по контекстной рекламе
Илона
1-2 месяца
чтобы накопить статистику.
1 месяц
чтобы привести рекламные кампании к желаемым KPI.
Веб-студии и диджитал агентства — это далеко не самый рентабельный тип бизнеса, вопреки всеобщему мнению. Поэтому нам не был доступен гандикап в несколько месяцев. Стандартный подход — не наш вариант.
маркетолог-аналитик
Кирилл
Гибкий подход
  1. Сформировать объемный бэклог с гипотезами
  2. Приоритезировать гипотезы всей командой проекта
  3. Запустить короткие спринты, например, по 2 недели
  4. Тестировать по несколько самых приоритетных гипотез
  5. Проводить аналитику и ретроспективу после каждого спринта
  6. Выявлять новые приоритетные точки роста каждый спринт
Такой подход требует высокой вовлеченности не только агентства, но и заказчика. При этом позволяет быстрее запуститься и начать получать результат. Выбираем спринты.
Наша стратегия — бежать за котиком
маркетолог-аналитик
Кирилл
Сформировали 34 гипотезы и выставили приоритеты
Молниия
Степан
CMO веб-студии, Product owner
Кристина
РОП, Экспертиза «с полей»
Сформировали команду
ум
умный маркетинг
Кирилл
маркетолог-аналитик, ресерч, формирование гипотез, ретроспектива
Илона
специалист по контекстной рекламе, настройка и оптимизация рекламных кампаний
Юля
аккаунт-менеджер, операционный менеджмент спринта
  1. Провели аналитику предыдущих размещений, эффективных сегментов с SEO-трафика.
  2. Провели интервью с руководителем веб-студии и отделом продаж.
  3. Проанализировали результаты кастдевов.
  4. Провели анализ конкурентов.
Ресерч и поиск сигналов
Этот этап имеет ключевое значение для формирования бэклога. Важно сформировать объективные гипотезы, а не просто накидать идей.
В итоге в бэклог попали 34 рекламные кампании
Для скоринга использовали упрощенный метод ICE
Impact
Прогнозируемый профит гипотезы, для оценки мы провели медиапланирование.
Confidence
Уверенность команды в том, что гипотеза выстрелит — оценивается по шкале от 1 до 5 всеми участниками команды проекта.
Effort
3 показателя перемножаются между собой и получается итоговый скоринг, который позволяет наглядно сравнивать перспективность гипотез
Затраты на гипотезу, включают прямые затраты из медиаплана + часы агентства и сотрудников Молнии для запуска гипотез.
SCORE
×
×
=
Прогнозируемый профит гипотезы, для оценки мы провели медиапланирование.
Уверенность команды в том, что гипотеза выстрелит — оценивается по шкале от 1 до 5 всеми участниками команды проекта.
Затраты на гипотезу, включают прямые затраты из медиаплана + часы агентства и сотрудников Молнии для запуска гипотез.
×
×
=
Effort
5
5
1
5
Задача
Мастер-кампания Многостраничный сайт
Impact
2
2
Мастер-кампания
на Портфолио
5
2
2
2
Директ Поиск «Разработка на Тильде»
Confidence
3
Мастер-кампания Интернет магазины
3
4
РСЯ «Веб-студия»
3
SCORE
4
21
21
20
19
12
Запустились и вышли на 11
 лидов в неделю за 2 спринта
01
В РСЯ не стоит инвестировать.
02
Мастер-кампании нужно масштабировать.
Мы сделали несколько ключевых выводов
03
В поисковой рекламе надо выкупать максимум трафика.
В первые спринты мы запускали в среднем по 4−5 рекламных кампаний, диверсифицируя трафик по разным форматам и офферам.
спец по контекстной рекламе
Илона
В результате
Провели аналитику после первого спринта
3 лида
по 6 763 ₽
11 лидов
по 4 069 ₽
С новыми вводными обновили приоритеты гипотез
10 лидов
по 4 922 ₽
В среднем в неделю
1 неделя
2 неделя
3 неделя
4 неделя
7 лидов
по 6 692 ₽
5 неделя
Промежуточный результат
6неделя
7 неделя
8 неделя
84%
Средний показатель квалификации лидов
Сложность в продвижении бизнеса скорее не в том, чтобы путем гипотез, проб и ошибок найти работающий канал и свести экономику. Скорее в том, чтобы для себя и компании четко определить, можно ли считать твою гипотезу подтвержденной или опровергнутой.

Может быть, всё сработало бы, если бы были другие креативы? А если бы был другой подрядчик? Хватает ли мне экспертности, чтобы твердо заявить, что мы сделали всё правильно?

Умный маркетинг — специалисты, с которыми можно уверенно закрыть вопросы выше. У нас за историю компании было много подрядчиков по рекламе, и только с Умным маркетингом уверенность выкручена на 100%. Та педантичность и скрупулезность, с которыми они подходят к рекламе — высший пилотаж.

Ты приходишь к ним на созвон и они отвечают на твои вопросы раньше, чем ты их задаёшь. С ними можно не переживать за качество подрядчиков и сфокусироваться на своем бизнесе, отдав им их дело — рекламу.
Степан Балашов
CMO
Расскажите нам о своих задачах, а мы подберем эффективные инструменты
Напишите ваш вопрос, не забудьте указать телефон. Мы перезвоним и все расскажем.