Кейс по продвижению производителя БАДов

Задача. Разгрузить внутреннего специалиста, оптимизировать расходы на рекламу и сохранить количество заказов

С марта 2023 года клиент обратился к нам за помощью по продвижению на озоне и повышения рентабельности рекламных инструментов. В штате работал сотрудник, который занимался карточками товаров, инфографикой, поставками, участием в акциях, запуском поисковой рекламы. Клиент понимал, что рекламные инструменты могут работать эффективнее, если делегировать задачи по продвижению другим специалистам.

До этого динамика заказов с площадки сильно колебалась. Рекламные кампании не приносили стабильный рост продаж, доля расходов росла, доход не увеличивался.

Март. Начинаем работы

Использовали рекламные кампании для продвижения товаров на площадке. Предварительно согласовали с клиентом долю рекламных расходов (ДРР). Именно на этот показатель ориентировались при внесении корректировок в РК.
Оговорили ограничение: если мы выходим за установленный ДРР, платное продвижение на площадке становится нерентабельным, и клиент перестает его использовать.

Апрель. Продвигаем в поиске

Количество заказов увеличилось на 10%, ДРР снизился на 4–5%, позиции в поиске выросли. За что спасибо «Продвижению в поиске». Это инструмент, который поднимает товары в выдаче и не требует предварительных расходов.

За «Продвижение в поиске» продавец платит процент от стоимости товара, который рассчитывает и устанавливает сам. Оплачивает рекламу только в том случае, если товар продался по ней.

Мы поняли, что «Продвижение в поиске» достаточно эффективно, и решили использовать его на постоянной основе. Параллельно регулировали ставки по индексу видимости, чтобы еще выше поднять позиции в выдаче и чаще показывать пользователям товары клиента.

Май. Подключаем «Трафареты»

Заказчик предоставил дополнительные KPI: с рекламных кампаний необходимо получать N* продаж в день (данные под NDA). Для достижения этого результата решили подключить еще один рекламный инструмент — «Трафареты». На него нужно заранее закладывать бюджет, размер которого рассчитывается по количеству показов и кликов. Условия и места показов продвигаемых позиций система определяет автоматически.

Для «Трафаретов» выделили группу товаров, которые хорошо продавались с помощью «Продвижения в поиске». Согласовали с клиентом ДРР и тестовый бюджет, запустили РК на неделю.

В результате теста получили увеличение продаж примерно на 25% с соблюдением KPI по ДРР, который оказался даже ниже ожидаемого. По согласованию с клиентом решили расширить список продвигаемых по «Трафаретам» товаров.

В конце мая Ozon увеличил размер минимальных ставок в «Трафаретах» с 1 ₽ на 30 ₽.

После этих изменений тесты РК показали, что использование «Трафаретов» для продвижения некоторых товаров становится нерентабельным. Клиент получает высокую долю рекламных расходов, маржинальность товаров падает.

Мы были вынуждены изменить стратегию ведения РК. Скорректировали ставки и начали тестировать новые гипотезы. Мы разделили позиции на категории и начали продвигать товары в «Трафаретах», чтобы проверить их эффективность. Ориентироваться на показатели продаж с «Продвижения в поиске» перестали, но продолжили использовать и этот инструмент.

Клиент решил пересмотреть ценообразование своих товаров и скорректировать РК с уменьшением ДРР. Из-за изменения стратегии и ограничения бюджета на рекламу общие продажи просели примерно на 30%.

Клиент меняет цены постепенно и очень медленно. Мы понемногу добавляем весь оставшийся ассортимент в рекламу при сильно ограниченном ДРР. Продажи улучшились, но не достигли показателей апреля.

За этот период мы окончательно убедились в неэффективности «Трафаретов» и перестали их запускать.

Какие результаты получили

Площадка меняла условия выставления ставок, клиент вводил жесткие ограничения по ДРР, но мы все же добились положительных результатов.
Динамика заказов с декабря 2022 по июнь 2023:

Максим Вшивков

руководитель отдела маркетинга Milamed

Задача: разгрузить внутреннего специалиста по маркетплейсам и запустить поисковую рекламу на Ozon. Было видно, что поисковая реклама может работать эффективнее. Что было до работы: неплохие показатели по поисковой рекламе и продажам. Средний ДРР — в районе 20%.
После первого месяца работы удалось не потерять в объеме продаж и снизить ДРР на 4-5%. Через несколько месяцев снизили ДРР до 10% и увеличили количество продаж.

Коллеги подходят к проекту инициативно: задают дополнительные вопросы, предлагают тестировать новые гипотезы. Более того, учитывают ограниченность бюджета.
Мы очень довольны работой Умного Маркетинга! Будем продолжать сотрудничество и расширять каналы продвижения.

Отзыв клиента

Расскажите нам о своих задачах, а мы подберем эффективные инструменты

Напишите ваш вопрос, не забудьте указать телефон. Мы перезвоним и все расскажем.