Бюджет в основном был сосредоточен на продвижении сайта: контекстная реклама работала по всем 17 949 позициям каталога. На мобилку выделялось менее 10% выручки, хотя продажи шли и оттуда. Заказчика не устраивали показатели ДРР.

Каталог

почти 18 тысяч товаров

Основной перформанс-канал

Яндекс.Директ

Аудитория приложения

90−126 тысяч активных пользователей в месяц

Сезонность

пик продаж наступает в августе — октябре

Запросы на старте: пересмотреть затраты на РК по всему каталогу и попробовать сделать упор на рекламу мобильного приложения (РМП).

Решили двигаться по двум главным направлениям

Предложили клиенту переработать подход к контексту и потестить РМП параллельно.

→ Направление 1

Оптимизировать рекламу товаров из интернет-магазина

После этого решили изменить подход к ведению проекта

В октябре 2025 проанализировали данные по продажам всех 17 949 позиций за последние полгода. Что увидели:

РК на товары из категории B тоже крутили, но с меньшим приоритетом, пониженными лимитами и ставками. Из группы C — с оплатой за конверсию, цена которой клиенту экономически выгодна. Если Яндекс мог найти трафик — он нам выгоден, не мог — не беда. Для новинок, по которым еще не накопилась статистика, делали отдельный фид и запускали его в отдельной кампании. А если клиент хотел рекламировать товары из B и C, хоть они и убыточны (например, остатки), мы проговаривали все риски и выводили отдельную РК, не влияющую на показатели эффективности.

группа товаров A

6% каталога генерировали 80% выручки

это явные лидеры

группа товаров В

6,3% позиций — 15,1% выручки

Не фонтан, но и не плохо

группа товаров С

87,7% давали лишь 4,4% дохода

При этом съедали бюджет наравне с лидерами

*При ABC‑анализе ориентировались на данные электронной коммерции, так как нет сквозной аналитики.

01.

Запустили кампанию «Маржинальные товары»

Отдельная кампания на поиске с фидом, отфильтрованным по A-товарам. Запустили только на 1 077 позиций каталога вместо всех 17 949.

02.

Отключили неэффективную рекламу

Остановили кампании с CPA от 17 000 ₽ до 37 000 ₽ и нулевыми конверсиями. Бюджет освободился для перераспределения.

03.

Перераспределили бюджет в пользу A-товаров

Высвободившиеся деньги направили в каналы с доказанной эффективностью: динамические объявления, смарт-баннеры по Москве, брендовые кампании.

→ Направление 2

Проанализировать эффективность рекламных кампаний мобильного приложения

Загвоздка была в том, что Метрика не видела покупки, совершенные через мобильное приложение. То есть в отчетах кампаний, запущенных на приложение, отображалось 0 конверсий. Чтобы это исправить, требовались специальные инструменты аналитики.

Вывод: реклама приложения в 6,5 раз эффективнее рекламы сайта.

Как решили проблему (декабрь 2025 — февраль 2026):

01.

Выгрузили расходы из Директа

Через Reports API получили статистику всех кампаний с типом «Приложение».

02.

Выгрузили данные о покупках из AppMetrica

Это как Яндекс Метрика, но для приложений. Через Logs API получили 3 013 398 событий. Отфильтровали покупки: 8 371 заказ на 98 000 000 ₽ за период.

03.

Связали покупки с источником трафика

Нужно было точно определить, откуда пришел покупатель. Через Logs API получили 73 806 записей об установках мобилки. Настроили атрибуцию каждой покупки к источнику: Директ, органика, Admitad и другие. Четко увидели, что Директ принес всего 327 покупок на 4 270 000 ₽.

→ Что в итоге получили

По анализу рекламных кампаний на сайт

По мобильному приложению

Держим в уме: этих результатов добились в несезон (в январе — феврале). Мы показываем цифры, полученные при падении общего трафика сайта на 16,5% относительно пикового периода (в ноябре — декабре). С поправкой на сезонность реальный рост эффективности рекламы — порядка 20%.

В феврале выручка в приложении выросла до 2 025 474 ₽ — почти в 2,7 раза за три месяца. Мы достигли минимальных ДРР при меньших расходах, каждый 15-й клик приводил к покупке.

Следующие шаги:

Расход

Метрика

Клики

Конверсии

Доход

Маржинальная прибыль

Динамика

+14,5%

-0,5%

+20,1%

+16,6%

+17,8%

Январь — февраль 2026

3 802 649 ₽

197 401

979

10 690 376 ₽

6 887 727 ₽

01.

Обновить ABC-анализ

Весной спрос вновь меняется — нужна свежая классификация ассортимента.

02.

Масштабировать «Маржинальные товары»

Кампания набрала данные, готова к увеличению бюджета.

03.

Автоматизировать фиды

Ежемесячная переклассификация товаров и автообновление рекламных фидов.

Ноябрь — декабрь 2025

3 320 309 ₽

198 309

815

9 169 769 ₽

5 848 769 ₽

Метрика

Декабрь 2025

Январь 2026

Февраль 2026

Расход

74 035

244 299

223 160

CPC

3,90

8,19

96,19

Покупки

125

173

0,23%

0,42%

7,46%

CPO

1 721,74

1 954,39

1 289,94

Выручка

748 877

1 710 447

2 025 474

ДРР

9,9%

14,3%

11,0%

Динамика по месяцам

Конечные показатели ROAS и ДРР:

Метрика

Сайт

Приложение

Разница

Расход, руб

5 327 742

541 494

App в 9.8× дешевле

Доля бюджета

90,8%

9,2%

—

Клики

286 143

51 108

—

CPC, руб

18,62

10,60

App на 43% дешевле

Покупки

1 668

341

—

CR (клик → покупка)

0,58%

0,67%

App в 1.1× выше

CPO, руб

3 194,09

1 587,96

App в 2.0× дешевле

Выручка, руб

19 520 522

4 484 798

19% выручки при 9% бюджета

Средний чек, руб

11 702,95

13 151,90

App в 1.1× выше

ДРР

27,3%

12,1%

App в 2.3× эффективнее

ДРР приложения в 6,5 раз ниже, чем у сайта

Показатель эффективности рекламных вложений (ROAS):

Метрика

Декабрь 2025

Январь 2026

Февраль 2026

Итого

Расход Директ

74 035

244 299

223 160

541 494

Заказы

125

173

341

Выручка

748 877

1 710 447

2 025 474

4 484 798

CPO

1 721,74

1 954,39

1 289,94

1 587,96

ROAS

1012%

700%

908%

828%

ДРР

9,9%

14,3%

11,0%

12,1%

ROAS рекламы мобильного приложения

До глубокой аналитики мобильное приложение в отчетах Директа показывало 0 конверсий — канал казался мертвым. После того как связали данные AppMetrica с источниками трафика, картина изменилась: выручка от рекламы в Директе выросла на 351,9%, а количество покупок — на 417,9%.

Резонный вопрос: если реклама в мобильном приложении такая эффективная, почему нельзя пустить все ресурсы на неё? Объясняет Константин Требунских, специалист по контекстной рекламе:

Мы перераспределили долю бюджета на приложение, но не можем пустить на него всё, потому что как минимум есть клиенты, покупающие только с десктопа. Таких терять очень не хочется. Плюс паттерн поведения в мобилке совершенно другой.

Если у человека установлено приложение, он лоялен. Мы просто его прогреваем и напоминаем о товарах или акциях. Естественно, результаты по таким пользователям лучше — они ведь уже наши клиенты. Но если мы пустим весь бюджет только на них, это приведет к истощению воронки.

Путь пользователя, у которого нет приложения, усложняется: ему надо как минимум скачать программу и зарегистрироваться. Не все на это пойдут. Поэтому у тех, кто приложением не пользуется, всё еще остается возможность купить товары на сайте SuperStep.

Метрика

Доход, ₽

Сегмент А

Доход, ₽

Сегмент В

Покупки E-Com

Сегмент A

Покупки E-Com

Сегмент В

Отзыв клиента

Огромное спасибо агентству Умный Маркетинг за активный рост платного трафика и наших продаж.

Мы пришли с запросом «сделать продажи», а получили еще и глубокую аналитику, оптимизацию и полноценную стратегию продвижения.

Очень ценно, что в работе ребята используют проактивный подход, соблюдают сроки, незамедлительно реагируют на все запросы клиента, а также выстраивают партнерские и человеческие взаимоотношения. Ну, и безусловно, показывают высокую эффективность своей работы и отличный результат!

Наталья Чиркова, руководитель направления интернет-торговли

Яндекс Директ

826 409

3 734 381

+351,88%

290

+417,86%

Сравнение периодов нояб-дек и янв-февр из AppMetrica по выручке

Протестируем новый формат объявлений

Подробно изучим ваш бизнес, найдем точки роста и составим стратегию продвижения.