Статьи

Перформанс-маркетинг: что это и как внедрить в своей компании

Перформанс-маркетинг — это методы и стратегии в маркетинге, которые помогают достичь конкретных, измеримых KPI за короткое время. Перформанс-маркетинг объединяет инструменты интернет-маркетинга в одну стратегию, учитывая цели и особенности компании. Такой подход позволяет компаниям получать гарантированный результат и окупаемость вложений, благодаря анализу всех каналов продвижения и выявлению наиболее эффективных.
Простыми словами, перформанс-маркетинг — это маркетинг, ориентированный на выполнение конкретных KPI.

Особенности

Главные особенности перформанс-маркетинга — это измеримость, ориентация на цифры, внимание к анализу данных. Рассмотрим эти маркеры чуть подробнее.
Каждая маркетинговая кампания оценивается с помощью метрик и KPI (ключевых показателей эффективности). Акцент делается на увеличение продаж, привлечение новых клиентов и рост прибыли. Всегда подсчитывается ROMI (возврат инвестиций в маркетинг): метрика показывает, насколько выгодно вкладывать деньги в определённый канал продвижения. Быстрый анализ данных дает возможность влиять на результаты и принимать решения на их основе (data driven подход).
Анализ кампаний и корректировка тактики на основе полученных результатов — одна из сильных возможностей, которые дает перформанс-маркетинг.

Модели оплаты

Performance-маркетинг, как правило, работает на основе четырех моделей оплаты. Эти модели оплаты позволяют рекламодателям контролировать свои расходы и получать результаты, которые можно измерить и оценить.
  1. Процент от продаж — оплата производится за каждую продажу, совершенную благодаря рекламным кампаниям.
  2. Партнёрские программы — оплата производится за каждое привлечение клиента, который совершил покупку после перехода по партнёрской ссылке.
  3. Лидогенерация — оплата производится за привлечение потенциальных клиентов, которые заполнили форму заявки или зарегистрировались на сайте.
  4. Новые клиенты — оплата производится за каждого нового клиента, который впервые воспользовался услугами или приобрёл товар компании.

Каналы

Напомним, что качественный performance-маркетинг работает на основе конкретных, измеримых целей, которые ограничены по времени. Самые частые сценарии таких целей — увеличение продаж, привлечение новых клиентов или повышение узнаваемости бренда.
Для их достижения маркетологи используют все доступные сегодня инструменты. Это SEO-продвижение — оптимизация сайта для поисковых систем, чтобы он занимал более высокие позиции в результатах поиска. Это и контекстная реклама: показ объявлений на основе ключевых слов и фраз, которые пользователи вводят в поисковых системах.
Активно используется таргетированная реклама в социальных сетях: показ объявлений пользователям на основе их интересов, возраста, пола и других характеристик. Современный перформанс-маркетинг нельзя представить без красивой медийной рекламы: размещения баннеров на сайтах с высокой посещаемостью.
Еще два канала перформанс-маркетинга:
  • Email-рассылки: отправка писем с информацией о новых продуктах, акциях и скидках подписчикам.
  • SMS-рассылки: отправка сообщений с информацией о новостях компании и акциях.
Из инструментов: активно используется ретаргетинг – показ объявлений пользователям, которые уже посетили сайт компании.

Главные KPI перформанс-маркетинг

Основные показатели эффективности performance маркетинга вращаются вокруг CAC, LTV и коэффициента конверсии. Разберем их, а также дополнительные KPI подробнее.
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента. Очень важна для успешного запуска контекстной рекламы, например.
LTV (Lifetime Value) — прибыль, которую клиент приносит компании за всё время взаимодействия с ней.
Средний чек — соотношение суммы покупок к их количеству.
ARPU (Average Revenue Per User) — прибыль, которую приносит один активный пользователь за определённый промежуток времени.
CR (Conversion Rate) — процент клиентов, которые совершили целевое действие (например, покупку).

Пошаговая инструкция — как компании внедрить перформанс-маркетинг

Все начинается с постановки целей. Это проведение маркетингового исследования и выявление сильных и слабых сторон компании, определение целей и задач, которые помогут достичь желаемого результата.
Второй этап — выбор каналов и рекламных моделей. Включает в себя анализ целевой аудитории, составление портрета потенциального покупателя, изучение результативности используемых каналов коммуникации и выбор инструментов для достижения поставленных целей.
Далее начинается подготовка рекламных кампаний и медиаплана. Проработка форматов контента и визуальных материалов для выбранных каналов коммуникации с ЦА, планирование даты, времени и стоимости рекламы по каждому каналу.
Важнейший шаг — установка KPI и выбор инструментов аналитики: установка метрик, которые будут отслеживаться, и проработка способов сбора статистики.
Финальный этап — оценка эффективности и оптимизация стратегии. Здесь происходит отслеживание метрик по каждой кампании, анализ результатов, выводы и совершенствование маркетингового плана.

Коротко о главном

  • Performance-маркетинг позволяет отслеживать результаты и оптимизировать рекламные кампании в режиме реального времени, что обеспечивает максимальную эффективность и окупаемость инвестиций.
  • Разница между performance-маркетингом и традиционным маркетингом заключается в подходе к продвижению товаров и услуг.
  • Performance-маркетинг фокусируется на достижении конкретных, измеримых результатов (увеличение продаж, привлечение новых клиентов и повышение узнаваемости бренда).
  • Традиционный маркетинг ориентирован на повышение лояльности к бренду, узнаваемость и доверие.
  • Performance-маркетинг по максимуму использует цифровые каналы — социальные сети, поисковые системы и email-маркетинг.
  • Традиционный маркетинг, все еще, активно использует телевидение, радио и печатные СМИ.
  • Performance-маркетинг позволяет отслеживать результаты и оптимизировать рекламные кампании в режиме реального времени, что обеспечивает максимальную эффективность и наилучшую окупаемость инвестиций.