Статьи

CPL (cost per lead)

CPL (Cost Per Lead) — это маркетинговый показатель, который обозначает среднюю стоимость одного совершенного лида. Он используется для оценки эффективности рекламных кампаний и любых других маркетинговых активностей (включая сравнение РК, каналов, площадок). Значение CPL зависит от тематики рекламы, конкуренции в нише, юзабилити сайта и других факторов. При этом термином CPL может называться и сама модель оплаты рекламы в интернете, когда рекламодатель оплачивает стоимость одного полученного лида. Лид в CPL — это потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту, например, выразил желание приобрести товар или оставил контактные данные. Лиды приходят из контекстной рекламы, таргета, SEO, а также благодаря брендформансу и контент-маркетингу.
Простыми словами, CPL — это средняя стоимость привлечения одного потенциального клиента или модель оплаты, когда рекламодатель платит за каждый полученный лид.

Как посчитать CPL

Стоимость одного лида варьируется в зависимости от ниши бизнеса и тематики рекламы, конкретного региона, особенностей ЦА и самого продукта. В среднем вилка одного лида в рунете от 50 до 500 рублей.
Для подсчёта CPL (Cost Per Lead) выполните следующие шаги:
  1. Определите общую стоимость рекламной кампании, с учетом расходов на рекламу, контент, социальные сети, email-рассылки и все остальные каналы.
  2. Определите количество лидов, полученных в результате этой РК.
  3. Рассчитайте CPL, разделив общую стоимость кампании на количество полученных лидов.
Формула расчёта CPL:
CPL = общая стоимость кампании / количество полученных лидов
Например, если общая стоимость кампании составляет 6000 рублей, а количество полученных лидов — 200, то:
CPL = 6000 / 200 = 30 рублей.

Какой CPL хороший и какой плохой

Для каждой рекламной кампании и для каждого бизнеса эта цифра будет своя. Оптимальную стоимость лида для себя определяет сам рекламодатель. Важно, чтобы стоимость привлечения клиента не превышала цену товара. Иначе бизнес будет работать в убыток.
Сбор контакта — это только половина пути в полноценном клиентском путешествии. В среднем до покупки доходит лишь 10% лидов, но при грамотном подходе этот показатель может быть больше.
Важно: низкий показатель CPL не всегда равен эффективности. Важно правильно определить свою ЦА, нацелиться на нее, сделать привлекательный оффер именно для нее. В противном случае, вы можете получить много нецелевых лидов. И тогда показатель CPL будет крутым, при этом рекламная компания окажется убыточной.
  • Хороший CPL — это тот, который не превышает 10-20 % от общей прибыли продажи продукта. Это означает, что стоимость привлечения клиента должна быть меньше, чем его цена для компании.
  • Плохой CPL — это тот, который превышает эти значения (10-20 % от общей прибыли продажи продукта). В этом случае компания потратит слишком много денег на привлечение клиента, которые даже могут не принести прибыль.
Также нужно учесть и затраты на закупку товара, работу персонала, аренду помещений, налоги и другие расходы.

Кому подходит модель CPL и кому не подходит

Модель CPL (Cost per Lead) подходит для следующих сфер бизнеса:
  1. Онлайн-образование.
  2. Мобильные игры и приложения.
  3. Банковские услуги и кредитование.
  4. Продажа недвижимости.
  5. Красота и здоровье.
  6. Обслуживание и ремонт автомобилей.
  7. Юридические консультации.
В этих сферах бизнеса модель CPL позволяет привлекать потенциальных клиентов и собирать их контактные данные для дальнейшей работы с ними наиболее эффективно.
Модель CPL не подходит для тех бизнесов, которые не могут отслеживать и контролировать расходы на рекламу, а также для тех, кто не имеет возможности анализировать результаты и оптимизировать рекламные кампании.

Схема привлечения лидов

Важная деталь: обязательно нужно учитывать не только совершенные лиды, но и процент бесполезных контактов. Потому что это позволяет оценить эффективность рекламных каналов и оптимизировать расходы на маркетинг. Без учёта этого показателя рекламодатель может потратить больше средств на привлечение клиентов, которые не принесут прибыль.
В рамках CPL активно используются два способа сбора лидов.
DOI (Double Opt-In) — требует дополнительного подтверждения (после заполнения формы контактов). Это повышает защиту от случайных и «эмоциональных» обращений, но также и увеличивает стоимость лидов.
SOI (Single Opt-In) предполагает, что для завершенного лида достаточно одного целевого действия — заполнения лидформы или регистрации. Этот метод обеспечивает большую конверсию трафика в лиды, но также приводит и к большему количеству некачественных обращений.
Схему привлечения лидов можно разделить пять этапов:
  1. Привлечение внимания потенциального клиента. С помощью интересных и полезных для ЦА материалов, например, контента. Либо — выгодных акций, скидок и других стимулов.
  2. Предложение заполнить форму контактов. Пользователь должен иметь возможность оставить контактные данные быстро и просто. Например, адрес электронной почты или номер телефона.
  3. Мотивирование вознаграждением за заполнение контактной формы (например). В качестве подарка может выступать бесплатный доступ к предлагаемому курсу, скидка на покупку товара какой-либо категории или иной подарок.
  4. Тщательная работа с лидами по базе контактов. Имеется в виду сбор и хранение информации о потенциальных клиентах, анализ их интересов и предпочтений, а также предложение дополнительного контента (соответствующего интересам ЦА).
  5. Регулярное взаимодействие с лидами — финальный этап привлечения лида. Это и поддержание контакта с потенциальными клиентами через email-рассылки, уведомления их о новых акциях, а также использование других каналов коммуникации — для укрепления отношений аудитории и повышения лояльности к бренду.

Как повысить эффективность модели CPL

Чтобы повысить эффективность модели CPL, важно:
Разгадать свою целевую аудиторию. Сосредоточьтесь на конкретных сегментах пользователей, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются вашим продуктом.
Использовать одновременно несколько каналов. Задействуйте различные рекламные каналы. Это не только графические баннеры на поиске, но и контент блогеров, вебинары, таргет, Так вам удастся охватить более широкую аудиторию.
Настраивать веб-аналитику. Поможет Google Analytics и Яндекс.Метрика. В этих сервисах удобно отслеживать конверсию и эффективность рекламных кампаний.
Тестировать рекламу перед запуском. Проводите A/B-тесты, чтобы определить наиболее эффективные варианты объявлений. Удачный креатив редко удается создать с первой попытки (даже опытным специалистам).
Запустить ретаргетинговые кампании. Настройте их, чтобы привлечь пользователей, которые уже взаимодействовали с вашим брендом (или конкретным продуктом). Так вы улучшите лояльность ЦА, получите больше лидов и, в конце концов, — увеличите прибыль.

Коротко о главном

  • CPL — это оплата за один лид (то есть за одного потенциального клиента), который проявил интерес к продукту.
  • Часто применяется на дорогих нишах.
  • Модель CPL поможет в сборе базы потенциальных клиентов.
  • Ретаргетинг, многоканальность, тщательное изучение ЦА — все это поможет прокачать CPL в ваших рекламных кампаниях.