Статьи

Целевое действие: что это, зачем нужно, как посчитать

Целевое действие — это действие, которое должен выполнить пользователь сайта, мобильного приложения, социальной сети. Это может быть заполнение и отправка контактной формы, добавление товара в корзину, просмотр страницы благодарности (появляется после совершения оплаты). Целевое действие — маркер эффективности сайта: чем больше их совершается, тем удобнее, качественнее и полезнее сайт для ЦА. Целевые действия также помогают определить эффективность контента и маркетинговых усилий — глобально.
Простыми словами, целевое действие — это любая активность пользователя, которую хочет получить компания.

Значение целевых действий для бизнеса: для чего они нужны

Целевые действия помогают подвести клиентов к покупке, используя различные этапы воронки продаж. Более того: они способствуют решению промежуточных и финальных задач (это не только непосредственные продажи). Примеры таких задач — привлечение клиентов для пробного (первого) взаимодействия, повышение посещаемости сайта, рост вовлеченности аудитории.
Целевые действия напрямую увеличивают прибыль, так как большинство из них (конверсионные) способствуют привлечению новых клиентов и удержанию существующих.
Заинтересовать клиентов — это еще одно значение целевого действия. При помощи него вы можете привлечь внимание аудитории, повысить доверие к бренду и увеличить количество клиентов. А еще аналитика совершенных целевых действий позволяет оценить эффективность маркетинга и определить наиболее эффективные каналы привлечения клиентов.
Целевое действие, как событие, позволит проанализировать покупательское поведение, а после — оптимизировать процесс покупки и определить наиболее выгодных клиентов.

Как посчитать целевое действие. Формула

Для расчёта конверсии и стоимости целевого действия вам необходимо знать количество посетителей сайта и количество пользователей, которые выполнили целевое действие (например, купили товар, оставили заявку, зарегистрировались и т. д.).
Конверсия рассчитывается как отношение количества пользователей, выполнивших целевое действие, к общему числу посетителей сайта.
Представим вышесказанное в виде формулы:
Конверсия = количество пользователей, выполнивших целевое действие / общее количество посетителей * 100 %
Например, если на сайт зашло 1000 человек, а конверсия составила 1 %, то это означает, что 10 человек выполнили целевое действие. Вполне неплохой CR для многих ниш.
А вот стоимость целевого действия считается как сумма всех затрат, связанных с привлечением и удержанием пользователя, делённая на количество пользователей, выполнивших целевое действие
Формула для подсчета стоимости целевого действия будет такой:
Стоимость целевого действия = сумма всех затрат / количество пользователей, выполнивших целевое действие
Важный момент: в затраты могут входить расходы на рекламу, разработку и поддержку сайта, зарплату сотрудников и другие расходы.

Виды целевых действий: какие бывают

Целевые действия можно разделить на четыре вида (исходя из непосредственного типа события, который совершает пользователь):
  1. Информационный. Подписка на рассылку, активность в социальных сетях, просмотр видео.
  2. Вовлекающий. Оставить контактные данные, участвовать в конкурсе, заполнить заявку.
  3. Подталкивающий к покупке. Добавить в корзину, купить, заказать со скидкой, (часто используется условный таймер или какие-нибудь сигналы повышенного спроса на товар).
  4. Лояльный. Вступить в программу лояльности, потратить бонусы, рекомендовать друзьям.
Теперь — разберем виды целевых действий исходя из типа сайта, на котором они совершаются.

Интернет-магазин

Интернет-магазин обычно использует 9 типов ЦД:
  1. Просмотр страниц сайта. Настройка этой цели позволяет оценить эффективность рекламных блоков, рассылок и форм.
  2. Совершение покупки. Доступно отслеживание оплаты, подтверждение заказа и посещение страницы благодарности. Очень важно для контекстной рекламы.
  3. Добавление товара в корзину. Доступен анализ удобства корзины и корректности настроек функционала магазина.
  4. Регистрация и авторизация. Можно совершать оценку эффективности регистрации и авторизации пользователей.
  5. Посещение определённых страниц. Провести анализ эффективности каждой страницы сайта, их назначения.
  6. Заполнение форм. Когда нужна оценка удобства форм и их влияния на процесс покупки.
  7. Просмотр видео. Эта настройка цели подходит для анализа эффективности видеороликов на сайте.
  8. Скачивание документов. Доступна оценка популярности и эффективности информационных файлов.
  9. Клики по целевым элементам. Анализ эффективности рекламных баннеров, ссылок или, например, конкретных разделов сайта.
Примеры реальных целевых действий у разных интернет-магазинов:
  • просмотр страницы «Распродажа» и дальнейшее совершение покупки;
  • добавление товара в корзину и последующее оформление заказа;
  • регистрация и авторизация через социальные сети;
  • посещение страницы «О нас» и изучение информации о компании;
  • заполнение формы обратной связи и отправка сообщения;
  • просмотр видео о товаре и его характеристиках;
  • скачивание инструкции к товару + изучение сертификата качества;
  • клик по рекламному баннеру и переход на целевую страницу.

Социальные сети

Для роста узнаваемости — распространяйте информацию через тематические сообщества.
Сформировать доверие поможет ведение собственного сообщества или размещение постов в группах со смежными интересами. Важна и работа над репутацией: можно использовать гостевые посты, сотрудничать с блогерами, экспертами.
Привлечение заинтересованных пользователей через посты и рекламу поможет сформировать устойчивый потребительский спрос.
Ну и конкретные шаги, которые связаны с совершением разных целевых действий в соцсетях:
  • обучение — часто делают рассылку или, например, создают закрытую группу для обучения аудитории;
  • подогрев ЦА — это может быть рассылка или группа для контроля действий подписчиков;
  • рост трафика — привлечение пользователей через посты, анонсы материалов и личный чат;
  • взаимодействие с клиентами — предоставление полезного материала и перевод в личный чат, для дальнейшего общения.
Сами же целевые действия в соцсетях могут быть такими
  • вступление в сообщество;
  • проявление активности (чтение постов, просмотр видео, лайки, репосты, комментарии);
  • оформление заказа;
  • переход по рекламной ссылке.

B2B-сайт

B2B-сайты не предназначены для онлайн-заказов. Это почти всегда аксиома. Ведь посетители на таких сайтах просто изучают информацию о компании, цены и выбирают товары. Сами сделки — заключаются при личной встрече или по телефону. Основные действия на B2B-сайте: звонок, консультация, запись на встречу, заявка, запрос предложения, загрузка прайса.

SaaS-сервисы

Целевые действия в SaaS-сервисах отличаются от всех сценариев, которые мы разобрали выше. Программное обеспечение как услуга часто использует лишь четыре типа целевого действия.
  1. Создание аккаунта. Пользователь регистрируется на сайте или в мобильном приложении, предоставляя свои личные данные и информацию о платёжных реквизитах.
  2. Верификация. Подтверждает свою личность и предоставляет дополнительную информацию — адрес электронной почты и номер телефона.
  3. Оплата подписки. Обычно — это оплата сервиса по годовой подписке или один раз в месяц.
  4. Установка программы. Пользователь получает доступ к приложению или программе через мобильное устройство (в приложении) или через браузер.

Лендинг

Это одностраничный сайт для быстро продажи товара или услуги. Внимание сосредоточено на том, чтобы пользователь совершил конкретное действие: заказал консультацию, купил товар, скачал приложение или зарегистрировался на вебинар.

Мобильное приложение

У крупных интернет-магазинов и сервисов есть мобильные приложения. Там можно смотреть товары, добавлять их в корзину и оформлять заказ. Для привлечения пользователей приложения присылают push-уведомления со скидками и промокодами.

Промосайт

Этот тип сайта, конечно, почти никогда не продаёт агрессивно и открыто, на нём просто размещают информацию о продукте, анонсы и новости. Сайт состоит из нескольких страниц и разделов с красивым дизайном и интерактивными элементами. И ориентирован промосайт лишь на сбор контактов и привлечение аудитории к проекту. Поэтому отслеживаются соответствующие целевые действия и такие же CTA: «Узнать больше», «Подписаться на новости» и «Посмотреть видео».

Информационный сайт или блог

Это любой сайт, где публикуют статьи, новости, фотографии и видео. Классические статейники заточены под горячий трафик из поиска. И целевые действия на информационных сайтах могут быть разные. Вот реальные примеры:
  • глубокий просмотр страниц и контента;
  • подписка на рассылку;
  • переходы по рекламным или партнёрским ссылкам.

Сайт-визитка

Это небольшой сайт, на котором компания представляет информацию о себе и своих услугах. В отличие от лендинга, сайт-визитка продвигает компанию в целом и рассказывает о всех её продуктах сразу. Он содержит одну или несколько страниц, часто — портфолио и кейсы.
Визитки живы и в 2024 году. Они все еще актуальны для разных специалистов, например, юристов, психологов, стилистов, фотографов и дизайнеров. Главная цель сайта-визитки — заинтересовать клиентов, привлечь их внимание и повысить доверие к компании.
Целевые действия на сайте-визитке — заполнение ФОС, запись на консультацию, отправку сообщения или звонок продавцу.

Как мотивировать совершение целевого действия

Чтобы побудить пользователей совершить целевое действие, используйте следующие инструменты:
  1. Прокачивайте УТП. Предложите привлекательные условия, скидки или бонусы для стимулирования выполнения целевого действия.
  2. Работайте с попапами. Используйте всплывающие окна на сайте для сбора контактов и предложений, которые могут заинтересовать пользователей.
  3. Добивайтесь идеального CTA. Чётко сформулируйте призыв к совершению целевого действия, чтобы пользователи не путались и не теряли интерес к нему.
  4. Подсветите ценность продукта. Покажите пользователям, какую выгоду они получат после совершения целевого действия.
  5. Настройте ретаргетинг. Используйте соответствующие рекламные инструменты для показа рекламы тем пользователям, которые уже были на вашем сайте, но не совершили целевое действие.
  6. Проводите анализ жизненного цикла клиента. Отслеживайте количество целевых действий, совершённых пользователями, и анализируйте их эффективность.
Рассчитывайте стоимость целевого действия с помощью веб-аналитики и CRM, чтобы определить эффективность маркетинговых кампаний с максимальной точностью.