Целевое действие — это действие, которое должен выполнить пользователь сайта, мобильного приложения, социальной сети. Это может быть заполнение и отправка контактной формы, добавление товара в корзину, просмотр страницы благодарности (появляется после совершения оплаты). Целевое действие — маркер эффективности сайта: чем больше их совершается, тем удобнее, качественнее и полезнее сайт для ЦА. Целевые действия также помогают определить эффективность контента и маркетинговых усилий — глобально.
Простыми словами, целевое действие — это любая активность пользователя, которую хочет получить компания.
Значение целевых действий для бизнеса: для чего они нужны
Целевые действия помогают подвести клиентов к покупке, используя различные этапы воронки продаж. Более того: они способствуют решению промежуточных и финальных задач (это не только непосредственные продажи). Примеры таких задач — привлечение клиентов для пробного (первого) взаимодействия, повышение посещаемости сайта, рост вовлеченности аудитории.
Целевые действия напрямую увеличивают прибыль, так как большинство из них (конверсионные) способствуют привлечению новых клиентов и удержанию существующих.
Заинтересовать клиентов — это еще одно значение целевого действия. При помощи него вы можете привлечь внимание аудитории, повысить доверие к бренду и увеличить количество клиентов. А еще аналитика совершенных целевых действий позволяет оценить эффективность маркетинга и определить наиболее эффективные каналы привлечения клиентов.
Целевое действие, как событие, позволит проанализировать покупательское поведение, а после — оптимизировать процесс покупки и определить наиболее выгодных клиентов.
Как посчитать целевое действие. Формула
Для расчёта конверсии и стоимости целевого действия вам необходимо знать количество посетителей сайта и количество пользователей, которые выполнили целевое действие (например, купили товар, оставили заявку, зарегистрировались и т. д.).
Конверсия рассчитывается как отношение количества пользователей, выполнивших целевое действие, к общему числу посетителей сайта.
Представим вышесказанное в виде формулы:
Конверсия = количество пользователей, выполнивших целевое действие / общее количество посетителей * 100 %
Например, если на сайт зашло 1000 человек, а конверсия составила 1 %, то это означает, что 10 человек выполнили целевое действие. Вполне неплохой CR для многих ниш.
А вот стоимость целевого действия считается как сумма всех затрат, связанных с привлечением и удержанием пользователя, делённая на количество пользователей, выполнивших целевое действие
Формула для подсчета стоимости целевого действия будет такой:
Стоимость целевого действия = сумма всех затрат / количество пользователей, выполнивших целевое действие
Важный момент: в затраты могут входить расходы на рекламу, разработку и поддержку сайта, зарплату сотрудников и другие расходы.
Виды целевых действий: какие бывают
Целевые действия можно разделить на четыре вида (исходя из непосредственного типа события, который совершает пользователь):
- Информационный. Подписка на рассылку, активность в социальных сетях, просмотр видео.
- Вовлекающий. Оставить контактные данные, участвовать в конкурсе, заполнить заявку.
- Подталкивающий к покупке. Добавить в корзину, купить, заказать со скидкой, (часто используется условный таймер или какие-нибудь сигналы повышенного спроса на товар).
- Лояльный. Вступить в программу лояльности, потратить бонусы, рекомендовать друзьям.
Теперь — разберем виды целевых действий исходя из типа сайта, на котором они совершаются.
Интернет-магазин
Интернет-магазин обычно использует 9 типов ЦД:
- Просмотр страниц сайта. Настройка этой цели позволяет оценить эффективность рекламных блоков, рассылок и форм.
- Совершение покупки. Доступно отслеживание оплаты, подтверждение заказа и посещение страницы благодарности. Очень важно для контекстной рекламы.
- Добавление товара в корзину. Доступен анализ удобства корзины и корректности настроек функционала магазина.
- Регистрация и авторизация. Можно совершать оценку эффективности регистрации и авторизации пользователей.
- Посещение определённых страниц. Провести анализ эффективности каждой страницы сайта, их назначения.
- Заполнение форм. Когда нужна оценка удобства форм и их влияния на процесс покупки.
- Просмотр видео. Эта настройка цели подходит для анализа эффективности видеороликов на сайте.
- Скачивание документов. Доступна оценка популярности и эффективности информационных файлов.
- Клики по целевым элементам. Анализ эффективности рекламных баннеров, ссылок или, например, конкретных разделов сайта.
Примеры реальных целевых действий у разных интернет-магазинов:
- просмотр страницы «Распродажа» и дальнейшее совершение покупки;
- добавление товара в корзину и последующее оформление заказа;
- регистрация и авторизация через социальные сети;
- посещение страницы «О нас» и изучение информации о компании;
- заполнение формы обратной связи и отправка сообщения;
- просмотр видео о товаре и его характеристиках;
- скачивание инструкции к товару + изучение сертификата качества;
- клик по рекламному баннеру и переход на целевую страницу.
Социальные сети
Для роста узнаваемости — распространяйте информацию через тематические сообщества.
Сформировать доверие поможет ведение собственного сообщества или размещение постов в группах со смежными интересами. Важна и работа над репутацией: можно использовать гостевые посты, сотрудничать с блогерами, экспертами.
Привлечение заинтересованных пользователей через посты и рекламу поможет сформировать устойчивый потребительский спрос.
Ну и конкретные шаги, которые связаны с совершением разных целевых действий в соцсетях:
- обучение — часто делают рассылку или, например, создают закрытую группу для обучения аудитории;
- подогрев ЦА — это может быть рассылка или группа для контроля действий подписчиков;
- рост трафика — привлечение пользователей через посты, анонсы материалов и личный чат;
- взаимодействие с клиентами — предоставление полезного материала и перевод в личный чат, для дальнейшего общения.
Сами же целевые действия в соцсетях могут быть такими
- вступление в сообщество;
- проявление активности (чтение постов, просмотр видео, лайки, репосты, комментарии);
- оформление заказа;
- переход по рекламной ссылке.
B2B-сайт
B2B-сайты не предназначены для онлайн-заказов. Это почти всегда аксиома. Ведь посетители на таких сайтах просто изучают информацию о компании, цены и выбирают товары. Сами сделки — заключаются при личной встрече или по телефону. Основные действия на B2B-сайте: звонок, консультация, запись на встречу, заявка, запрос предложения, загрузка прайса.
SaaS-сервисы
Целевые действия в SaaS-сервисах отличаются от всех сценариев, которые мы разобрали выше. Программное обеспечение как услуга часто использует лишь четыре типа целевого действия.
- Создание аккаунта. Пользователь регистрируется на сайте или в мобильном приложении, предоставляя свои личные данные и информацию о платёжных реквизитах.
- Верификация. Подтверждает свою личность и предоставляет дополнительную информацию — адрес электронной почты и номер телефона.
- Оплата подписки. Обычно — это оплата сервиса по годовой подписке или один раз в месяц.
- Установка программы. Пользователь получает доступ к приложению или программе через мобильное устройство (в приложении) или через браузер.
Лендинг
Это одностраничный сайт для быстро продажи товара или услуги. Внимание сосредоточено на том, чтобы пользователь совершил конкретное действие: заказал консультацию, купил товар, скачал приложение или зарегистрировался на вебинар.
Мобильное приложение
У крупных интернет-магазинов и сервисов есть мобильные приложения. Там можно смотреть товары, добавлять их в корзину и оформлять заказ. Для привлечения пользователей приложения присылают push-уведомления со скидками и промокодами.
Промосайт
Этот тип сайта, конечно, почти никогда не продаёт агрессивно и открыто, на нём просто размещают информацию о продукте, анонсы и новости. Сайт состоит из нескольких страниц и разделов с красивым дизайном и интерактивными элементами. И ориентирован промосайт лишь на сбор контактов и привлечение аудитории к проекту. Поэтому отслеживаются соответствующие целевые действия и такие же CTA: «Узнать больше», «Подписаться на новости» и «Посмотреть видео».
Информационный сайт или блог
Это любой сайт, где публикуют статьи, новости, фотографии и видео. Классические статейники заточены под горячий трафик из поиска. И целевые действия на информационных сайтах могут быть разные. Вот реальные примеры:
- глубокий просмотр страниц и контента;
- подписка на рассылку;
- переходы по рекламным или партнёрским ссылкам.
Сайт-визитка
Это небольшой сайт, на котором компания представляет информацию о себе и своих услугах. В отличие от лендинга, сайт-визитка продвигает компанию в целом и рассказывает о всех её продуктах сразу. Он содержит одну или несколько страниц, часто — портфолио и кейсы.
Визитки живы и в 2024 году. Они все еще актуальны для разных специалистов, например, юристов, психологов, стилистов, фотографов и дизайнеров. Главная цель сайта-визитки — заинтересовать клиентов, привлечь их внимание и повысить доверие к компании.
Целевые действия на сайте-визитке — заполнение ФОС, запись на консультацию, отправку сообщения или звонок продавцу.
Как мотивировать совершение целевого действия
Чтобы побудить пользователей совершить целевое действие, используйте следующие инструменты:
- Прокачивайте УТП. Предложите привлекательные условия, скидки или бонусы для стимулирования выполнения целевого действия.
- Работайте с попапами. Используйте всплывающие окна на сайте для сбора контактов и предложений, которые могут заинтересовать пользователей.
- Добивайтесь идеального CTA. Чётко сформулируйте призыв к совершению целевого действия, чтобы пользователи не путались и не теряли интерес к нему.
- Подсветите ценность продукта. Покажите пользователям, какую выгоду они получат после совершения целевого действия.
- Настройте ретаргетинг. Используйте соответствующие рекламные инструменты для показа рекламы тем пользователям, которые уже были на вашем сайте, но не совершили целевое действие.
- Проводите анализ жизненного цикла клиента. Отслеживайте количество целевых действий, совершённых пользователями, и анализируйте их эффективность.
Рассчитывайте стоимость целевого действия с помощью веб-аналитики и CRM, чтобы определить эффективность маркетинговых кампаний с максимальной точностью.