Статьи

Стоимость привлечения клиента (CAC): что это и как посчитать

Стоимость привлечения клиента (от англ. Customer Acquisition Cost или CAC) — это сумма, которую компания тратит, чтобы убедить одного человека сделать один заказ. Это важнейшая, можно сказать ключевая метрика в маркетинге. Оптимальное соотношение CAC к LTV (пожизненная ценность клиента) считается как 3:1, что говорит о том, что бизнес получает в 3 раза больше, чем тратит на привлечение клиента. Чтобы рассчитать CAC, нужно разделить расходы на маркетинг на количество новых клиентов. Но то, какие расходы и клиенты учитываются, зависит также и от самой цели. Можно рассчитать CAC для всей компании или для разных каналов. Это поможет сравнить эффективность и отказаться от убыточных каналов.
Простыми словами, CAC — цена привлечения одного клиента.

Зачем считать CAC

Чтобы знать точную стоимость привлечения клиента. Ведь вы хотите знать, сколько денег компания тратит на привлечение одного нового клиента. Но даже, если вам удастся установить эту сумму с точностью до 99%, то это все равно — лишь верхушка айсберга.
Так расчет CAC необходим для качественного масштабирования бизнеса. Знаете цену одного клиента? Значит, легче будет определять точный бюджет для привлечения лояльных клиентов и оценка прибыли от этого.
CAC позволит дать точную оценку эффективности каналов продвижения и затем сделать корректировку маркетинговых стратегий.
Определение выгодных и невыгодных каналов продвижения — архиважно. Очень важны инвестиции именно в перспективные каналы — для повышения эффективности. Узнать цену клиента в разных каналах — это бесценно.
Также знать CAC необходимо для:
  • Создания рентабельного продукта и политики ценообразования. Держа в голове CAC легче делать расчёт стоимости привлечения клиента и учёт затрат на продвижение.
  • Оценки окупаемости инвестиций в маркетинг. Если вам известна стоимость одного клиента, то открываются новые возможности для сравнений. Например — для сравнения затрат на привлечение клиента с прибылью от него.
Расчёт CAC помогает принимать стратегические решения для развития бизнеса и повышения его эффективности.

Как подсчитать. 2 способа подсчета Customer Acquisition Cost

Для расчёта Customer Acquisition Cost можно использовать два способа: простой и сложный.
Простой способ поможет если компания небольшая, а продукт единичный. Вот формула:
CAC = сумма расходов на продвижение / количество покупателей.
Важный момент: учитывайте только реальных клиентов, оплативших заказ.
Сложный способ учитывает все затраты компании на работу с новыми клиентами. Вот формула:
CAC = (прямые расходы на рекламу + зарплата сотрудникам + себестоимость продукта + стоимость оборудования и программного обеспечения + расходы на доставку) / число реальных клиентов.

Как снизить слишком высокий Customer Acquisition Cost

Чтобы снизить повышенную стоимость привлечения клиента, следуйте этим рекомендациям:
  1. Перераспределите бюджет на источники трафика с меньшей стоимостью привлечения.
  2. Улучшайте конверсию, оптимизируйте воронку продаж.
  3. Упростите формы заказа на сайте. Используйте виджеты для удобства пользователя.
  4. Используйте сквозную аналитику, по максимуму повышайте лояльность клиентов.
  5. Проводите A/B-тестирование всех элементов сайта.
  6. Настройте ретаргетинг, автоматизируйте маркетинговую рутину (сбор ключевые фраз, например, или создание креативов).
  7. Сегментируйте аудиторию и увеличивайте средний чек.
  8. Оптимизируйте рекламные кампании, внимательно контролируйте расходы.
  9. Проверьте посадочные страницы.
  10. Улучшите ценность товара для каждого портрета ЦА.
  11. Подключите новые каналы продвижения.
Ищите новые каналы продвижения: контекстная реклама, соцсети, баннеры на сайтах партнёров, нативная реклама, вирусное видео. Это минимальный набор. Выстрелить может абсолютно любой канал!
На привлечении клиентов можно и нужно экономить.
Когда рассчитаете показатели каналов привлечения клиентов, не сужайте стратегию до одного-двух самых выгодных. Помните, что параллельное продвижение усиливает эффект, а анализ покупательского поведения помогает оптимизировать цепочку покупки и определять самых выгодных клиентов.

Коротко о главном

  • CAC — это полная стоимость привлечения клиента.
  • В CAC может входить сумма вообще всех затрат на маркетинг глобально. Сюда относятся и любые расходы, которые компания понесла для убеждения потенциального покупателя приобрести продукт.
  • CAC помогает оценить КПД бизнес-процессов и работы компании в целом. Знаю стоимость одно клиента проще установить прибыльность бизнеса, определить наиболее эффективные каналы привлечения покупателей.
  • CAC лучше рассчитывать на этапе прогнозирования запуска нового бизнеса (или нового рекламного канала). Нужно постоянно мониторить цену одного клиента — она меняется со временем.
  • CAC можно и нужно рассчитать для различных каналов, разных периодов времени и разных рекламных кампаний.
  • Чтобы снизить CAC, можно перераспределить бюджет на источники трафика с меньшей стоимостью привлечения. Важно улучшить CR в долгосроке. Конечно нужно анализировать покупательское поведение и проводить тесты.