Как мы снизили стоимость заявки в контекстной рекламе
Доля некачественных заявок 56%24%
Средняя цена за лид составила 668 
44 рекламные кампании для трех городов
«Kalinkahaus»  строит энергоэффективные дома из клееного бруса.

Задача: снизить стоимость заявки в контекстной рекламе.
Больше чем в 2 раза снизили долю некачественных заявок

Снизили среднюю стоимость заявки. CPL в среднем за весь период составила 668 рублей (без учета качества и теплоты)

Несколько раз переписали объявления

Подключили сквозную аналитику в сервисе Roistat. Сервис дал нам возможность считать звонки по объявлениям и просматривать всю статистику в одном отчете
Результаты
За 5 месяцев работы нам удалось снизить среднюю стоимость заявки и долю некачественных заявок
У вас тоже много некачественных заявок и дорогие лиды?
Уменьшим среднюю стоимость заявки, подключим аналитику, найдем новых клиентов
Подробности продвижения
Немного о проекте
Kalinkahaus строит энергоэффективные дома из клееного бруса. Компания использует современные финские технологии, что позволяет возвести экологичный, современный и теплый дом всего за несколько месяцев. Цены при этом сопоставимы с качественным каркасным строительством.

В общем, продукт крутой, без сомнений.

Клиент строит дома в нескольких регионах: Тюмень, ХМАО, Краснодар, Екатеринбург. Основным источников заявок в интернете для него является контекстная реклама, именно с ней мы и начали работать.

С чем боролись
Аналитика
На момент знакомства с проектом учет заявок заметно хромал:

—  Не было данных по звонкам, не было единой системы учета лидов

—  Можно было увидеть общее количество лидов в CRM клиента и посчитать конверсии на сайте.


Чтобы получить возможность оптимизировать расходы на рекламу, нужно было докрутить систему учета лидов.

Это было важно еще и потому, что у клиента разные kpi в каждом регионе — рекламный бюджет в теории планировался на основе данных по лидам, а полных данных не было.
Оценка качества лидов
Количество лидов в CRM и Roistat не совпадало. Оказалось, что часть заявок отмечаются менеджерами как нецелевые, так называемый «отстой», и не учитываются в статистике.

Работа с рекламными кампаниями
Менеджеры не успевали обрабатывать заявки, но не все лиды были одинаково теплыми и качественными. В первую очередь нужно было бросить силы отдела продаж на наиболее целевых клиентов.

Как мы с этим справились
Аналитика
Проблему решили, подключив сквозную аналитику в сервисе Roistat. Это дало нам возможности:

—  Считать звонки по объявлениям — для этого настроили динамический коллтрекинг в Roistat

—  Быстро просматривать всю статистику в одном отчете и считать ROI. Данные по продажам в Roistat попадали из CRM клиента, а данные по расходам — из рекламных кабинетов.


Теперь мы знали количество заявок в моменте.

Наш локомотив поехал, и чтобы оперативно управлять им и не проскочить поворот, мы внедрили еженедельные отчеты внутри команды. Это позволило:

—  В течение месяца корректировать расход по рекламным кампаниям в разных городах для достижения KPI в. каждом городе

—  Оперативно оценивать влияние внесенных изменений на рекламные кампании.
Оценка качества лидов
Выделить эти заявки в отдельную группу и отчет.

Так мы перестали терять данные, но смогли избежать влияния некачественных лидов на общую картину эффективности.
Работа с рекламными кампаниями
Чтобы разгрузить менеджеров и распределить бюджет правильно, нужно следить не только за количеством заявок в разрезе кампаний и объявлений, но и оценивать их полезность.

Это стало возможно благодаря углублению и усложнению структуры аккаунта и отчетов:

1. Мы разделили семантику для компании на группы:

—  горячие запросы (связанные с брусом)

—  теплые (запросы по деревянным домам)

—  холодные (общие запросы)


На выходе получили 44 рекламные кампании для трех городов. Сейчас в любой момент можем отключить менее конверсионные кампании и более гибко управлять бюджетом и ставками.

2. В CRM и Roistat создали отчеты в зависимости от теплоты лидов. Заявки делятся на три вида:

—  горячие (строительство в ближайшее время)

—  теплые (строительство в ближайшие 1,5 года)

—  холодные (нет участка под строительство, только планы)


Тип лида по-прежнему определяет менеджер при первом контакте с клиентом.

Теперь отчеты в Roistat выглядят так:
Ещё немного про нашу работу
Внимание к деталям в работе с кампаниями
Стандартные работы для контекста, как фундамент — без них дружбу с клиентом не построить. Помимо уникальных задач и вопросов, с которыми сталкивается команда, погружаясь в особенности бизнеса клиента и работы его отдела продаж, всегда есть стандартные работы, которые нужно делать хорошо.

Повышать эффективность рекламы можно не только за счет гибкого управления. Качество объявлений и настроек в рекламных кабинетах тоже имеет значение, поэтому мы:

—  Минусовали и минусуем запросы и площадки в КМС и РСЯ

—  Несколько раз переписали объявления. Собирали обратную связь от отдела продаж по некачественным лидам, старались снизить их количество за счет указания цены и преимуществ продукта, которые влияют на выбор сильнее остальных.


Так выглядело одно из объявлений на старте:
Решили вынести УТП во второй заголовок вместо названия компании. В преимущесвах указали то, на что клиенты обращают внимание:

—  срок строительства

—  гарантии

—  своевременность сдачи проектов


Добавили цену, которая фильтрует аудиторию по платежеспособности. В уточнениях указали количество реализованных проектов, чтобы повысить доверие клиентов. Предположили, что Архангельским лесом можно пожертвовать, так как не каждый заказчик понимает, в чем его преимущество.

Вот что получилось:
По итогу пяти месяцев работы
Работа с Kalinkahaus — это пример погружения подрядчика в бизнес и командной работы агентства и клиента.

Наша история взаимодействия хорошо показывает, что контекст при всей своей гибкости и управляемости сложен и прочно связан с другими процессами — результат 5 месяцев работы был признан клиентом удовлетворительным, но недостаточно, чтобы продолжить сотрудничество.

Мы расстались друзьями, в Kalinkahaus продолжили вести кампании своими силами. Есть вероятность в будущем возобновить сотрудничество, когда клиент будет готов снова отдать рекламу на подряд, так как наши команды успели хорошо сработаться 🙂


Ответим на любой вопрос!

Напишите ваш вопрос, не забудьте указать телефон. Мы перезвоним и все расскажем.



Нажимая кнопку «Отправить заявку» я подтверждаю, что ознакомлен и согласен с обработкой своих персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности компании

Спасибо за обращение, сейчас Арина подготовится и перезвонит.

Вы можете написать про свои задачи и указать сайт — так мы сможем сразу перейти к сути и не тратить время на расспросы.

Добавить информацию

Спасибо за обращение!
Сейчас Арина подготовится и перезвонит.

Спасибо за подробный ответ! Арина скоро перезвонит.